Il Bias di Primacy e Recency.

Bias di Primacy e Recency. | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias cognitivi part.9

IL BIAS DI PRIMACY E RECENCY

In questo ultimo articolo della serie riguardante i Bias cognitivi ti parlerò del Bias di Primacy e di Recency. Vediamo di cosa si tratta.

Cosa dice il Bias di Primacy e Recency: in una lista di qualsiasi genere ricordiamo e riteniamo più importanti le prime e le ultime cose enunciate dimenticandoci di quelle che si trovano nel mezzo.

Come funziona questo Bias.

Come avrai notato in questo Bias ci sono due nomi diversi: cosa cambia tra uno e l’altro? La differenza sta nella lista a cui vuoi applicare il Bias. Se hai una lista lunga entrerà più facilmente in gioco il principio di recency, se al contrario la lista è corta prevarrà l’effetto primacy.
Nelle liste corte infatti, diamo più importanza e ricordiamo meglio i primi elementi visti, letti o sentiti. Se invece la lista è lunga, saremo più portati a ricordare gli ultimi elementi perché sono quelli ancora presenti nella nostra memoria a breve temine. Tendenzialmente tutto ciò che sta nel mezzo diventerà più sfocato e l’utente ci presterà meno attenzione: sfrutta questa nebbia a tuo favore.

Come applicare il Bias di Primacy e Recency.

Un esempio dell’applicazione di questo Bias è nell’ordine e nella posizione di commenti e recensioni della tua azienda. In questo caso puoi sfruttare il Bias per “nascondere” i commenti meno belli tra due cuscini di recensioni e commenti positivi. Così darai prova di onestà e verità non omettendo nulla.

Altro metodo di applicazione è quello di posizionare le informazioni più cercate riguardo ai tuoi prodotti all’inizio o alla fine del tuo menù, in modo tale da rendere più immediata la navigazione sul tuo sito.

P.s. Primacy e recency funzionano anche in elenchi orizzontali.

Usa il Bias di primacy con giudizio.

Nell’applicazione del Bias di Primacy devi fare attenzione a quanto corta sia la tua lista. Se per esempio offri solo tre prodotti, il tuo cliente riuscirà a ricordarseli tutti annullandolo automaticamente. Specialmente se hai abbinato questo Bias a quello dell’effetto Esca (se non hai ancora letto il mio articolo a riguardo clicca qui.), mantieni un ordine crescente nel prezzo dei tuoi prodotti, altrimenti rischierai di farli saltare entrambi contemporaneamente. (ti ricordo che al nostro cervello piacciono gli schemi e le cose familiari, vedi il mio articolo sul Bias dell’Ancoraggio)

Se ti interessano i Bias cognitivi leggi gli altri miei articoli a riguardo e fammi sapere cosa ne pensi sulla mia pagina Linkedin!

Il Bias dell’Avversione alla perdita.

Bias dell'avversione alla perdita. | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias cognitivi part.8

IL BIAS DELL’AVVERSIONE ALLA PERDITA

In questo articolo ti spiegherò cos’è e come usare il Bias dell’avversione alla perdita nel web marketing, non fartelo scappare!

Cosa dice il Bias dell’avversione alla perdita: siamo più propensi ad evitare di perdere qualcosa piuttosto che guadagnare qualcosa dello stesso valore.

Un esempio del Bias dell’avversione alla perdita.

Ti offro 70€ ma devi scegliere tra due opzioni:

  1. puoi tenerti 50€ sicuri,
  2. tiri una monetina per vincere o perdere tutti i 70€.

Credo che tu abbia scelto l’opzione 1. E se ti facessi un’altra proposta?
Ti offrirò sempre un’opzione 1 e un’opzione 2.

  1. Perdi 30€,
  2. ti giochi a testa o croce la vincita o la perdita di tutto il valore di 70€.

Quel “perdi” è così fastidioso che l’opzione due è diventata inconsciamente la più interessante. Ecco il Bias che fa il suo lavoro.

In questo caso il Bias dell’avversione alla perita si “nasconde” nelle parole. Sul tuo sito invece di scrivere “Risparmia 20€ acquistando il nostro prodotto” prova scrivere “Non perdere altri 20€ acquistando un prodotto qualsiasi. Scegli il nostro!”.

Quando le parole non bastano…                         

Altro metodo utilizzato moltissimo è quello delle offerte a tempo. Questo tipo di offerta ci mette in competizione con gli altri per conquistare lo stesso bene che tutti vogliono. Qui si risveglia l’istinto primordiale di quando l’uomo doveva andare a caccia e sopravvivere per procurarsi il cibo. Basta pensare ad alcune scene viste negli anni scorsi in alcuni negozi americani che sono stati letteralmente presi d’assalto durante l’ormai consolidato Black Friday.

Nel tuo sito puoi giocare su più leve di questo tipo. Puoi mettere:

  • percentuali di sconto alte, come 50% e più, in modo che risulti un’offerta imperdibile e mai vista prima,
  • un tempo ben delineato entro cui l’offerta termina, magari con un countdown in un colore “allarmante” come il rosso,
  • il numero dei pezzi già acquistati facendo capire che c’è un limite nella disponibilità del prodotto ma senza esplicitarlo, lasciando il cliente con il dubbio,
  • ricordare all’utente che altre persone stanno guardando e prendendo una decisione sulla sua stessa offerta in corso.

Mi pare giusto precisare che l’applicazione di queste leve va fatta con giudizio e va fatta bene. Se il countdown per la tua offerta finisce alla mezzanotte di venerdì e al sabato mattina l’utente ritrova lo stesso prodotto con la stessa offerta che scade alla mezzanotte del sabato, non ci penserà due volte a cancellarti dalla “lista” per i prossimi acquisti e probabilmente così faranno altri grazie al passaparola.

Quindi mantieni aggiornato il tuo sito e le tue offerte in modo tale da evitare questi errori, che spero siano di distrazione, e ricordati che i bias non servono per manipolare gli utenti ma per evitare errori nella comunicazione e per creare messaggi coerenti ed efficaci.

Sul mio blog puoi trovare altri articoli sui Bias cognitivi, non perdere l’opportunità di leggerli! Se hai qualche domanda da farmi puoi trovami su Linkedin oppure trovi i miei contatti qui.

Il Bias dell’Appartenenza al gruppo.

Bias dell'appartenenza al gruppo. | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias cognitivi part.7

IL BIAS DELL’APPARTENENZA AL GRUPPO.

È impossibile non provare coinvolgimento verso persone con cui condividiamo caratteristiche o passioni. Basta pensare alla fratellanza o allo spirito di gruppo che c’è tra tifosi di una stessa squadra, tra compagni di corso all’università fino ad arrivare ai consumatori di uno stesso brand. Vincere questo impulso non è così facile perché rinnegarlo sarebbe come rinnegare noi stessi. Ecco che è entrato in scena il Bias dell’appartenenza al gruppo.

Cosa dice il Bias dell’appartenenza al gruppo: tendiamo a fidarci, difendere e ritenere migliori le persone che percepiamo essere membri del nostro stesso gruppo.

Come mettere in pratica il Bias dell’appartenenza al gruppo.

Questo Bias viene spesso utilizzato per la scelta di modelli/e per shop online di abbigliamento. È molto difficile che per vendere vestiti da ciclismo venga scelto come modello un body builder. Questo perché il cliente finale non si vedrebbe rispecchiato e risulterebbe anche più difficile immaginarsi con quei vestiti addosso.
Non è però solo sul piano fisico e visivo che devi applicare questo Bias. Devi chiarire l’identità del tuo brand anche sotto l’aspetto dei valori.
È un’azienda attenta all’eco sostenibilità dei prodotti che usa o vende? Fallo capire in modo esplicito. Dedica una sezione del tuo sito o alcuni post per spiegare come viene messo in pratica questo concetto. Racconta il più possibile in modo tale che l’utente possa “schierarsi” dalla tua parte e sentirsi parte della “famiglia” del tuo brand.

Dai il cattivo esempio!                                                         

Puoi far avvicinare i clienti anche facendo capire cosa NON è il tuo brand. Le emozioni negative infatti hanno generalmente un impatto più forte di quelle positive. Ovviamente questo va messo in pratica con un po’ di senso critico: non puoi denigrare le altre aziende ma puoi giocare su stereotipi o luoghi comuni che vengono associati ai brand dei tuoi competitors.
Prendi l’esempio di Apple e di come ha “giocato” con il target a cui volevano rivolgersi nella campagna “Get a Mac” del 2006.
Hanno messo a confronto un uomo in giacca e cravatta con un aspetto serio e annoiato con sotto scritto “Io sono un PC” e un ragazzo più giovane e spigliato, con scritto “Io sono un Mac”. In questo modo hanno fatto passare il messaggio che con un Mac si è più dinamici e innovativi.

Quindi, in conclusione, devi far sentire i tuoi utenti speciali e diversi ma sempre appartenenti al gruppo del tuo brand. Non concentrarti troppo nel fare confronti fra i tuoi prodotti e quelli dei tuoi competitors. Fai risaltare le diversità positive del tuo brand e di conseguenza fai sentire unica la famiglia dei tuoi clienti. 

Se ti interessano i Bias cognitivi puoi trovare altri articoli qui. Fammi sapere cosa ne pensi sulla mia pagina Linkedin oppure contattami.

Il Bias dello Sconto iperbolico.

Lo sconto iperbolico. | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias cognitivi part.6

IL BIAS DELLO SCONTO IPERBOLICO.

In questo articolo sfrutterò un’offerta che non potrai rifiutare per spiegarti cos’è e come puoi usare il Bias dello sconto iperbolico per le tue strategie di marketing future.

Cosa dice il Bias dello sconto iperbolico: preferiamo il piacere immediato alla felicità a lungo termine.

Questo atteggiamento interviene principalmente in tre aree della nostra vita: nell’alimentazione, verso il denaro e gli impegni di lavoro.

Un esempio teorico dello sconto iperbolico.

Se ti venisse chiesto di scegliere tra ricevere 1500€ tra un anno o 1700€ tra un anno e due settimane probabilmente sceglieresti la seconda opzione. Questo perché oltre al fattore denaro maggiore, la lunghezza dell’attesa risulta “indifferente”.

In che senso? In entrambi i casi dovremmo comunque aspettare un minimo di un anno. Quindi cosa vuoi che siano due settimane in più in confronto a 200€ extra? Oltretutto la ricevuta dei soldi rimane comunque una data lontana sia che si scelga la prima opzione, sia che si scelga la seconda.

Questo ragionamento svanisce però se si azzera il fattore tempo. Siamo difatti programmati per ottenere la maggiore soddisfazione nel minor tempo possibile.

Se quindi ci venisse proposto di scegliere se aspettare un mese per ricevere 1700€ oppure riceverne 1500€ ma immediatamente, saremo spinti ad accettare senza troppi dubbi i 1500€. Questo perché entra in gioco il Bias dello sconto iperbolico.

Come sfruttare lo sconto iperbolico nel marketing.

L’applicazione di questo Bias si basa sul saper dilatare il fattore tempo portando il pagamento del tuo bene o servizio il più avanti possibile. In questo modo più il tempo aumenta, più potrai permetterti di aumentare impercettibilmente il prezzo dato che diventerà un problema dell’“io” futuro.

Se invece si tratta di iscrizioni o abbonamenti l’utente è generalmente portato a pagare meno subito. Ad esempio se l’abbonamento annuale costa 280€/anno mentre l’abbonamento mensile costa 27€/mese probabilmente il tuo cliente sceglierà la seconda opzione. Se però calcoliamo la spesa totale dell’abbonamento mensile scopriremo che invece di pagare 280€ l’utente finirà per pagare un totale di 324€.
Per questo motivo ti conviene studiare un piano mensile attraente per i tuoi utenti. Inoltre dovrai trovare un vantaggio da dare ai clienti appena finito di compiere l’azione richiesta. Quello che l’utente vuole e spesso cerca è la gratificazione immediata. Questo è perché le campagne “porta un amico” non sempre funzionano, a meno che non siano in grado di portare all’utente un vantaggio immediato: es. “Per ogni amico segnalato, che non deve necessariamente iscriversi, riceverai subito un buono sconto cumulabile di 0.50€.”

I tuoi compiti quindi sono:

  • creare un’offerta attraente, dilatando il più possibile il pagamento;
  • trovare ed offrire una soddisfazione istantanea.

Ora sta a te trovare le soluzioni più adatte al tuo brand e mettere in pratica ciò che hai letto in questo articolo. Fammi sapere se ti è stato utile e se vuoi contattami tramite questo sito o su Linkedin!

Il Bias dell’Effetto Esca

Il Bias dell'Effetto Esca | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias congnitivi part.5

IL BIAS DELL’EFFETTO ESCA

Almeno una volta nella vita ti sarà capitato di prendere una colazione da asporto al bar. Oppure sicuramente avrai preso una bibita al cinema, in un parco divertimenti o in un ristorante di fast food. Hai mai notato che ci sono tipicamente tre opzioni: piccola, media o grande? Questo è l’esempio più comune in cui trovare il Bias dell’effetto esca.

Cosa dice il Bias dell’effetto esca: ci ritroviamo a modificare la nostra scelta tra due alternative se ne viene proposta una terza chiaramente svantaggiosa e inutile.

Un esempio di effetto esca.

Se ci hai fatto caso nei cinema la differenza tra l’opzione di un secchiello di pop-corn grande e uno medio non è molta. Al contrario sembrano quasi uguali. Questo perché viene messo in atto l’effetto esca.

Quando dobbiamo scegliere tra un secchiello piccolo da 2 euro e uno medio da 4,50 probabilmente saremo più propensi ad acquistare quello da 2 euro, spendendo il minor prezzo possibile ci togliamo comunque lo sfizio di pop-corn. Quando però viene messa in campo un’opzione poco più grande di quella da 4,50 euro ma con un prezzo più alto la nostra scelta si ridimensiona: l’opzione media non è più così “dispendiosa” anzi, sembra proprio quella più conveniente. Dato che esiste una terza scelta praticamente uguale a quella precedente ma con prezzo più alto, il secchiello medio diventa automaticamente la scelta più vantaggiosa: pagando solo 4,50 euro posso avere praticamente la stessa quantità di pop-corn del formato grande. Ecco quindi che abbiamo abboccato all’esca!

 

(Esempio ispirato dal libro: Neuromarketing e scienze cognitive di Andrea Saletti, ottima lettura!).

Se ti interessa conoscere altri “trucchi del mestiere” seguimi su Linkedin oppure puoi contattarmi cliccando qui.

Il Bias di Ancoraggio

Bias di ancoraggio

Viaggio nei bias congnitivi part.4

Il Bias di Ancoraggio

Ogni volta che dobbiamo decidere qualcosa nella nostra vita, utilizziamo dei preconcetti, dei capi saldi che sfruttiamo come trampolino di lancio. Non necessariamente però, le informazioni che usiamo sono coerenti con quello con cui ci stiamo confrontando. La parte razionale del nostro cervello non ha potere su questo processo che viene chiamato bias dell’ancoraggio.

Cosa dice il Bias dell’ancoraggio: quando non abbiamo dei capisaldi tendiamo a basare le nostre scelte su informazioni che già possediamo, nonostante non ci sia legame tra queste e quello che dobbiamo valutare.

Non si hanno punti di riferimento quindi si usa l’informazione più prossima che si ha, anche se non c’entra nulla o poco con ciò che si deve valutare.

Facciamo un esempio: un’azienda lancia la prima macchina “robot” per tagliare l’erba a 900 euro: poche vendite, pochi ne parlano. Come possiamo risolvere il problema? Abbassiamo il prezzo per ottenere più domanda? No.

L’azienda potrebbe affiancare alla macchina originale, una più costosa e con poche funzionalità in più ma dal prezzo di 1.700 euro.
Ci sono molte probabilità che le vendite della prima aumentino, in virtù della creazione di un “ancoraggio”, di un termine di paragone che prima non esisteva.
Senza un possibile confronto i clienti non riescono a dare un valore alla macchina, mentre se confrontiamo la prima con la seconda il processo diventa più semplice.

Altre riflessioni sulla mia esperienza con il Bias di Ancoraggio

Il Bias di ancoraggio ci offre ulteriori risvolti che possiamo applicare nei contesti aziendali, soprattutto quando siamo in fase di progettazione di un nuovo prodotto.

Diventa importante quindi avere dei riferimenti di “contesti simili” per poter comprendere al meglio ciò che i nostri clienti desiderano, dicono, fanno.

Quindi attenzione, in fase di lancio cerchiamo di ancorare la nostra nuova proposta ad un contesto già noto ai nostri clienti.

Altro aspetto che voglio sottolineare è che, sempre alla luce del bias di ancoraggio, un contenuto o un’idea hanno maggiori possibilità di diventare virali se fanno riferimento ad idee semplici e ricorrenti (A tal proposito consiglio la lettura di Contagioso di Jonah Berger).

Cosa significa? Che la grande abilità nel creare contenuti di successo sta nel trovare il grande compromesso tra qualcosa che in qualche modo risulti “familiare”, facile da comprendere e che allo stesso tempo sia in grado di attirare l’attenzione.

Un lavoro non semplice ma che porto avanti quotidianamente con tanta passione, studio e pratica sul campo.

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